「代写读后感」读《销售就是要玩转情商》有感

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  我的领导是一位业务高手,她教我做业务要懂两大部分,第一是「专业知识」,我把它归为硬技能;第二是要「懂心理」,这和书中讲的情商这个软技能类似。每年我都会系统性的学习一些需要的知识,今年的主题是关于「销售」,因为工作的关系需要具备这项技能,以下是从这本书中得到的启发。

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  做销售要学会延迟满足

  斯坦福大学曾经做过这么一个实验,他们将四岁大的孩子集合起来,送给每个人一个棉花糖,接着实验人员和孩子们说他将在二十分钟之后回来,如果孩子们在这段时间内不将手里的棉花糖吃掉的话,那么他们将得到多一颗棉花糖。在这期间有的孩子受不了棉花糖摆着面前这么大的诱惑,立马把棉花糖给剥开吃掉。也有的小孩子做做鬼脸,玩玩东西转移自己的注意力真的等到工作人员回来。后来追踪这些小孩长大后的表现,研究结果表明,没有立即把棉花糖吃掉的小孩学习成绩更好,这些孩子的社交能力也更强,在个人和专业上取得了更大的成就,这项实验展示的是学会「延迟满足」对一个人的影响。


  这项实验和做销售之间有什么关系呢?作为销售人员,不能不见兔子不撒鹰,不能要求要有立刻见效的结果。允许努力开发开发一两个月还没有效果,而不是选择立即放弃。给自己拓宽销售渠道外,给足足够的耐心和时间等种子慢慢发芽和结果。


  这让我想起了这几天发生在身边的一件事情,我的一位朋友找我做了两个商标注册,并咨询了我一些关于专利保护的事情,作为销售我提供给了一些我的方案和想法,进行「顾问式」营销,即尽力提供我能提供的价值,给客户我的建议,并让客户自己选择最终进行哪种方案,我让客户可以多多对比选适合自己。在销售过程中,我不着急于要结果,在沟通的过程中提供我的价值,在因上努力结果上不强求,不给客户有压迫的感觉不催促于要赶紧签单。同样与我竞争这张单的是另外一家代理机构,他天天给我这朋友打电话,质问她为什么帮助她查询了商标的事情却不跟他合作,还在电话中说我这朋友人品有问题,咨询了产品却不选择合作。在我看来这个销售的行为就是低情商的表现,就像实验中那个拿了棒棒糖马上要吃掉的小孩,追求即时满足,那就是“我想要吃,而且现在就要吃”,并没有没有学会「延迟满足」。


  改变自己的脑回路

  作为销售可以利用一个重要工具来改变所做出的反馈,那就是改变自己的想法。作为一名销售也应该像一名出色的小说家一样,编造出很多有趣的故事,只要这样才能有积极的心态去做业务。书中举了这样一个例子,面对总是让我等待的客户,将自己的想法从客户对我的产品不感兴趣所以才让我等待这么长的时间变为,“哇,这人看来真的很忙啊,这是很好的信号,因为他可能很想要急切的找到合作伙伴,那样我就很有机会了呢。”


  书中的这个阐述解决了我之前遇到的问题,有一次我跟一位客户讲话时候,他频繁的看手机,这影响到了我当时的心态和介绍产品时候的发挥,因为我觉得他应该是对我们不感兴趣,所以才心不在焉。其实我这种想法是可以自行修正的,作为一名销售就应该从内心深处养成积极乐观的心态,换种积极乐观的态度,改变自己想问题的「脑回路」。


  训练,训练,再训练

  歌星碧昂斯有一个自我训练的秘密,超级巨星碧昂斯上台时候是激情四射、引吭高歌、气场强大的,每次演唱会结束后都会变为一名「产品经理」。原来碧昂斯结束演出回到酒店房间后,会反复看刚刚结束时的录像带,一个个镜头抠出自己的问题,各个细节和角度都不放过,看哪些地方可以改正和突破点。第二天早上,团队的每个人都会收到她写的好几页的笔记,提醒下一次演出前要调整的问题,不断的训练自己的技能,这样以后每一次登台献唱,她的技巧会越来越娴熟和趋近完美。做销售也要像碧昂斯一样,自我训练和不断迭代,把每一次见客户的状态调整为最佳,一次比一次更有突破和跃进。


  书中教会了我要不断的进行「自我训练」,我们看到顶尖的销售时,他一定在背后花了不少功夫在训练。我的一位业绩很好的同事说她在和客户沟通时候是有一套自己的「脚本」的,提前准备好「脚本」,机会就不会那么轻易流失掉。除了像碧昂斯一样在每一次实战中提升和修正自己外,也可以自我脑海中想象自己执行这些技能。


  进行心灵训练,通过视觉化的训练来改变,大脑具有不可思议的能量,当我们在脑海里预先设想出现的情景和自己的应对方式,大脑的同一部位就会处于活跃状态,似乎自己真的就在参与这项活动了,参加竞技表演的运动员很早就讲这个训练融进去他们的训练体系中了,做销售也可以借鉴他们的这种方法,预想见到客户后可能发生的情况并提前训练和刻意练习。我相信销售技能是可以训练出来的,是可以后天习得的一项技能。


  不要担心,快乐一点

  具有强大的抗压能力的销售员在面对逆境时候,能够面不改色,始终保持良好的状态。富兰克林说过:“我们无法改变事情本身,但是我们却有能力控制自己对此做出的反应。”记得我刚刚做销售那会,身边好多人都提出了质疑的声音,包括我的领导、同事、家人,他们都觉得我不太行,我太“笨”沟通能力又不行,聊天时不能抓住别人的点,又高冷没有亲和力,学东西又比别人慢。但是即便这样,我都没有觉得自己不行过,这逆境到底给我带来了什么好处呢?在逆境中学习到的训练和技能会更加深刻,抗压能力比普通人更强大,迎难而上没有什么不好,即使我像小学生一样笨拙又如何,全世界都可以质疑我不行,我自己不能觉得我自己不行,我一定可以摸索到属于自己风格的做业务的方法。不要担心,快乐一点,在逆境中学会快乐地前进,吹着“口哨”欢乐的去上班。总之,销售就是搞定自己和搞定他人的一项工作,以上是我从这本书里汲取到的。

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