【代写文章】运营技巧钻展推广策略

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  你好,我是小贾。经常有人问我,要不要做钻展?这其实并没有标准的答案,原因是不同的产品,效果不同。首先,我们先弄明白钻展的原理:主要是基于用户的前期行为,去猜测他下一步会去买什么。淘宝的第一大类目是服装,所以很多淘宝的算法和设置,首先的出发点是服装。比如,如果一个顾客经常看大码女装的产品和店铺,或者看了你的衣服没买,那么接下来,钻展就给她展示更多的服装是大码女装。这里面,基于钻展的原理,有一种情况是钻展的死穴,举例:如果一个顾客急需个路由器,这时候,他一定要当天下单,搜索,浏览,比较,购买。

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  如果这样的产品,这样的情形,你给他投放钻展,会带来的结果是,因为他今天浏览了几款路由器,所以钻展接下来会持续的给他推送路由器的广告图。而这时候,因为他已经买过了,也不需要买两个路由器,这样的顾客的购买潜力可能还不如随机的新顾客。所以,我们得到的结论是:


  1.急需➕低价➕低频购买的商品,一般不适合钻展投放,建议投直通车。


  2.反过来,非急需➕高价➕高频购买的商品,特别适合钻展。为什么单独把高价这个元素筛选出来?举例,想要买沙发的顾客,在淘宝搜,浏览,比较,虽然这个产品也是低频购买,买过之后很长时间不会再买,但是呢,因为大件单价高,所以顾客不会那么容易当天下决定,所以,当他浏览了n家之后,钻展根据他的行为给他展示了你的产品,这样的顾客购买可能性也会很大。至于钻展的操作技巧,其实类似搜索和直通车,现在越来越智能,未来会更加傻瓜式,只要明白核心原理,配合着产品其实不难搞明白。所以,那些网上到处能找到的操作说明,我就不浪费大家时间了。


  总的来说,钻展投放的主要思路基本就两个:1.单品维度,这个已经非常类似直通车了,你如果有个强力的单品,就可以选择这种推广。区别是,直通车主要做搜索关键词的新客户,而单品钻展投放,主要做自己和竞品的老客户。在这里多说一句,如果顾客钻展看了你的产品,没买,也没有后续搜索行为,钻展流量引入对你没有什么坏处,即使拉低了转化;但是,如果顾客看了你的产品没买,最后通过搜索买了别人的,那么你这个钻展投放反而“给别人做了嫁衣”,自己搜索减分,竞品搜索加分。这里面的原理,我们后面讲搜索排名规则会讲,所以我们看到,有的宝贝做了钻展搜索流量会掉,建议尽量钻展定向,不要是同行就定,要自己分析单品是否有优势。


  2.店铺维度,店铺整体推广,比单品推广要求高很多,首先需要店铺本身有明确的“价值观”,只针对一类人群,提供一种解决方案。就拿我自己店铺来说,就做的很不好。比如:我店铺鼠标垫,路由器,wifi增强器,手机壳都在销售,如果做店铺整体投放,会以你店铺的主要产品主要购买人群来投放,这时候顾客点击到首页,或者其他落地页,发现他就需要wifi增强器,其它产品和他关系不大,这时候用途就不大。但是假设是另外一种情形,我店铺只经营女孩子喜欢的数码配件,比如,粉色的手机壳,卡通的鼠标垫等等,这样买粉色手机壳的顾客,通过钻展进到店铺里面,发现“哇,这个店铺所有东西我都爱,那以后买配件,就不用再去到搜索里东翻西找,太好了”,这时候钻展的店铺推广才有意义。


  也就是,钻展推广的前提是,店铺整体产品先要规划好,只针对一个人群,提供一类人群的解决方案,如果你现状不是这样,那就不适合钻展店铺推广。当然,说到这里,我并不是强迫大家一定要把自己的店铺做的适合钻展,只做一类人群。举例说明,如果你做电冰箱或者讲课用的翻页笔之类,这种非常标准化的产品,如果你只针对一类人群,比如女性,这样会带来的结果是你的人群会非常窄,店铺做不了几个产品。


  总的来说,做店铺的思路是:“大类目做小,小类目做大”,像女装这样的大类目,你即使切分到“155小个子女装”这种小众人群,都有非常大的搜索指数;而某些小类目,本身就没大指数,这时候产品就要尽量覆盖更多人群。总之一句话,在付费推广这里,roi合理的话,花1w都嫌少;roi不合理,花10块钱都嫌多。如果你的产品和店铺,不适合做钻展,就不要做,去找直通车或淘宝客这种适合的渠道做推广。好了,我们今天钻展的课程就到这里,结合着我的分享,大家思考几个问题:1.自我诊断下,你的产品,适合钻展投放吗?为什么。2.如果钻展投放,做单品投放,你的产品对比哪些竞品有优势?3.怎么调整店铺,才能让你适合钻展的店铺推广?感谢大家收听电商运营速成指南,如果觉得对你有帮助,欢迎把课程分享给身边有需要的朋友。


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