「代写网站」店铺做定位,电商论文怎么写

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  老师,是不是一个店铺只能卖一个价位产品? 老师,要不要我店铺专注在一个产品线上?老师,我店铺是不是只能定位一个消费人群?经常会有人问我类似的问题,其实,如果从搜索规则上,大家大可不必考虑店铺定位,很多卖家把定位等同于价格,认为一个店铺售卖的商品,都应该在一个价位段,那是不是这样呢?我曾经问过搜索小二这样的问题,如果一个店铺全店9.9包邮,然后他上了个999元的新品,那么这个新品会不会很难获取流量了?答案是,从搜索上不会的。

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  我也曾经问搜索小二,卖家一直在说的店铺标签问题,这个需要卖家怎么做。小二反问我,什么是店铺标签,我们并不知道有这个东西。当然,虽然从搜索规则上,这并不会有影响,但是我相信如果9.9包邮的店,上了999元的新品,可能确实不会比上个9.9的新品好卖,原因是从市场行为来看:客户群不同,老客户不太可能买,店铺流量无法串联。


  也就是说,从搜索算法角度来看定位没啥意义,我们要做定位,更多从市场行为角度来看,那先思考一个问题,店铺做了定位,会有什么好处?先从消费者角度看定位,举例贾先生,喜欢中国风的衣服,所以他需要花时间从各个店铺里去淘,而如果某个店铺定位是设计独一无二的民族风男装,就可以成为贾先生提供穿衣搭配方案,这里定位给用户的价值是意见领袖,提供穿搭建议。


  再举例王女士,想给自己家北欧风格装修的房子买家具,但是他不知道买哪款,怎么搭配比较好,而如果某个店铺不仅卖家具,还可以设计了几套北欧家具方案,就可以帮和王女士一样的客户解决问题,这里的定位给用户的价值是一步到位,提供整体解决方案。还比如,李小姐受够了某宝的低价爆款,根本不想买9.9的手机壳,但却又不想花冤枉钱,一个店一个店的试,而这时候如果某个店铺全店售卖的手机壳,都是李小姐接受的价格和品质,那么这里定位给用户的价值是节省时间。


  大家看,基本上我们是否有必要做店铺定位,主要看你的定位是否能给用户提供价值,然后,你的定位一旦给用户提供价值,就会带来的结果是“用户忠诚度”,用户忠诚度的短期效应是回购,长期效应就是品牌。再从卖家角度看定位,举例a品牌或店铺只卖凉茶,我们先说,其实你只卖凉茶,对于消费者并没什么好处,唯一的好处,是让用户觉得你专业,还有就是相对更容易占领用户心智:比如怕上火就喝王老吉。但是,小公司即使专注在一个产品上,因为没有很强的传播能力,也很难用单品类占领用户心智。对于中小卖家,只卖凉茶这个定位,最大的价值是让全公司专注在一个产品上,然后就能基于“一万小时定律”做处更好的产品,然后让自己店铺更有优势。也就是,定位从卖家角度,只卖一个商品,最大的价值是对公司的目标管理,专注在一个领域。综上所述,我们在做店铺定位,注意,我们说的是做店铺定位,只考虑你的定位对于消费者和对自己有没有价值,如果有,你的定位就有价值;如果没有,那么你的定位反而对自己发展是种制约。


  举例说明,如果一个店铺只销售凉茶,这样定位的价值在哪里?从消费者角度上来看,这么做并不会帮用户节省时间,因为用户买凉茶并不难;从卖家角度来看,你只销售凉茶,并不负责生产,所以也不会因为专注带来优势。所以这样的店铺定位,价值并不大。所以呢,我经常听别人和我说,我打算开个女装店,定位只卖卫衣,你觉得怎样?大家看到这里,应该可以想明白,做定位的目的是为了提高回购率,而你只卖卫衣,反而因为产品线比较窄,顾客同类型的衣服不会买太多,降低了回购的可能,所以这并不是一个好的店铺定位。而且,如果听过我们之前讲搜索规则中的“打散原则”,我们会知道,反而一个店铺只销售卫衣,有且只有两个产品能拿到搜索大流量,这样的店铺只能做爆款,很快就到达流量瓶颈。再举例说明,某个店铺卖拖把,如果你作为购买拖把的客户,你是觉得只卖一个价位,一个品牌的拖把的店铺比较好;还是提供多个价位,多个品牌拖把的店铺供你选择,更好?


  可能有很多人会选择第二种店铺。我们说,基本上做定位最主要的目的是为了回购,比如奢侈品因为价格高,所以可以区分开人群,买的就会反复买。再说直白一点,在一些低回购的行业,因为回购期比较长,讨好一个人群的价值就不大,所以就没必要只做一个价位的产品,就比如,卖充电宝的店铺就不必只卖一个价位的,可以差异开价位段,抓不同人群。而且,如果一个店铺只做一个价位的商品,反而在现在的个性化搜索算法下,不利于展现,因为目前的搜索还是从产品的一口价来决定人群展示的,我建议低回购行业的卖家,在店铺进行产品布局的时候,高,中,低三个价位的商品都做相应的布局,这反而会对流量成长更有利。


  当然,说到现在,我说的所有定位思考,都是基于店铺定位,而非是品牌定位。我们并没有否认一个品牌只做一个产品的方式,比如可以看到王老吉只做凉茶,香飘飘只做奶茶,江小白做白酒,也取得了很大的成功,但是,我们看到的是这些定位取得的成功都是不是依赖单店铺的销售,靠的是单品渠道的铺货和销售。我们还原用户购买凉茶的场景,用户可能很少为了买凉茶单独去买,多数是去超市买东西顺便买了凉茶,所以呢,单个产品线的定位和销售要想取得成功,需要的是你把产品嵌入别人的销售生态中,也就是说,看别人买凉茶的时候还会买什么,然后让更多卖这些关联产品的店铺上架我们的凉茶,而不是开个凉茶旗舰店。总结下,也就是店铺定位要做生态,围绕用户需求,布局多产品,解决用户问题,如果你是低回购的产品,产品价位段,人群可以多覆盖,如果高回购,针对某个人群做精准,来提高回购率。品牌定位要做专注,单产品做到极致,主要做渠道运营,嵌入用户生态。其实,在目前的某宝环境里,可能第二种思路,用单品做分销更能够实现大的销售可能,甚至更容易成就一个品牌,这个我们下节课和大家分享。


  到最后,我们必须负责任的说,多数能成功的定位,都不是设计出来的,都是在销售的过程中,找到自己。比如,就算你发现女性手机壳市场很好,男人去做女人的手机壳,也很难成功。瘦子去卖大码女装,也很少见到有做好的。

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