最近十分烧脑：公司正在做2020-2025年的销售增长策略。在科技创新日新月异改变生活的今天，各种未知因素交织的未来是礼物，即使熟读凯文.凯利的《必然》，用蜂巢式心智重混未来(《必然》的分享)，我们也很难把握“变”的因素。我们能否换另一个角度去思考“不变”的因素呢?例如：顾客消费行为学，于是我想到了10年前的一本销售经典书籍《顾客为什么购买》。
究竟是什么触发了人们内心的购买欲?为什么有的顾客会满载而归，而有的顾客却两手空空离开卖场?网上购物会不会取代大型购物中心?带着这些问题，我在出差的旅途中重新阅读了这本经典之作。
本书作者--“零售业的福尔摩斯”，消费行为学家--Paco Underhill(帕科. 安德希尔)带领自己的团队深入各种消费场景，比如购物中心，百货商场，快餐店，连锁超市，音像店以及购物网站等，跟踪观察购物者，花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动，通过独到的调查手法和敏锐的洞察力，记录了人们在购物时的种种行为特征和消费习惯，并在此基础上分析了决定这些消费行为和消费习惯的底层逻辑，也就是消费者的购物心理，购物动机和社会影响因素等。
为了让大家对本书的结构内容有个整体认知，我用一条蜿蜒向上的长春藤作为思维导图的线索，将书中的五个部分内容链接起来，长青藤上每个叶片指向一个部分的主题(highlight黄色字体部分)，其中各部分章节中重要的参考指数(这些都是重要的量化指标)，我则用了绿色进行标注，希望方便大家识别并运用;准备好了嚒?那就请和我一起来学习各章节的内容吧。
第一部分：购物学的奥秘
购物学就是要告诉人们该怎样设计出购物者真正能看到的广告牌，如何确保每条信息都被放在恰当的位置宣传，如何摆放陈列品，才能让顾客更舒服，更愿意浏览，怎样确保购物者能到达想去的每一个角落。
#欲知怎样卖，先知顾客怎么走# 想要了解事实就不能偷懒，我们需到现场好好待着，科学，精确的研究及记录顾客在卖场里面的行为：他们去了哪里?没到过哪里?看到了什么，忽略了什么?阅读了什么?在我们可控的卖场环境中做出改变，减少顾客的干扰效应和混淆指数，做好拦截率及回转率，最终提升转化率。记得：店员和购物者进行交谈能吸引顾客购物，并将转化率提升+50%，特别是试衣间环境的关键时刻。
第二部分：购物机理学：商家应在哪些方面下功夫
聪明的卖场总是依照人们怎样行走以及看什么地方进行设计，这些卖场在设计时肯定会分析并利用人们的移动习惯，而绝不会忽略这些习惯，或者更糟糕地，企图去改变它们。
#适应性和利润密切相关#人类在生理学和物理学上具有共同的能力、倾向，局限和需求，我们的卖场设计出零售环境必须适应人们的这些特点，跟着消费者的节奏，尽量打断购物者的视线，让消费者在合适的时间点能看的见、看的全宣传信息。吸引率是个很重要的考量指标，掌握了消费者的移动习惯，在她选购完商品抬头时，恰好发现4-5米的地方还有别的东西很吸引，符合消费者的自然法则，让她买的舒服。
第三部分：购物人口统计学：不同群体的购物行为研究
“男人来自火星，女人来自金星”，我们非常关注男人和女人在卖场里不同的行为有些不同之处是可以预见的：女人更擅长购物，而男人则是桀骜不驯的“独行侠”。但是随着男人和女人之间的关系的改变，他们的购物行为也发生了变化，而这对于商业来说意义深远。
男人是“猎手”，走进卖场，迅速扑杀，直接拖回;女人是“采摘者”，甄别鉴赏中获得极大的愉悦，即使不购买也是一种消遣。据统计65%的男性试衣后就会购买，而女性只有25%;85%女性会看价钱牌，而男性只有22%，你有好好研究及应对卖场中男、女生试衣间服务嚒?
在卖场上设法让#男人参与购物#是个关键设计，如果想让女人可以轻松购物，在女人挑选货品的相邻区域需要安排男人感兴趣的商品，并用图像和场景加强他们的参与感，这样你的客单价可能会翻一倍哦。女人若和闺蜜进行陪同购物，购买的时间会最长，购买消费金额也会最多，我们有没把握好相关的应对技巧呢?
假如卖场不太欢迎孩子，购物的父母会感受到这样的信息而离开，属于孩子的商品只有放的足够低，孩子们才能看到及拿到，父母通常很难拒绝孩子的选择，若你有和孩子一起购物的经验，你懂的。而对于老人，我们要注意海报的字体至少大于13磅，慎用黄色，安放产品的货架区域要免受打扰，货架高度须方便老人的触摸，过高过低都是个灾难。
第四部分：购物动力学：观、闻、触、买
我们对这个世界的很多直观感受都来自于购物。我们还在别的什么地方对一件事情也想仔细看个究竟嚒?当然是博物馆，但是在那里什么都不能碰，那儿不是礼品店。卖场里有大量可触摸和感受的机会，即使并不需要买什么东西，我们也可以摸摸并试着感受一下。
如今人们买东西比任何时候都更依赖于试用和触摸，因为我们对品牌的影响力在减弱，不再随便被品牌的宣传左右，必须亲自感受。因此开放式的触摸商品可以有效的提升“触摸率”;试衣间比卖场还重要，改进试衣间质量会提升销售额：环境、服务、哪怕只是三面镜的设计，都能让我们的销售提升2倍的成交。
千万不要轻视产品的包装，这也许就是阻碍消费者进一步了解商品的重要环节;判断顾客对卖场服务满意度最重要的因素是#等待的时间#，收银台和试衣间长长的排队，也许正在蚕食我们的成交率。在货品陈列中，我们是否有掌握多数消费者的习惯，将欲推荐的商品放在顾客动线货架的右侧，而在其旁边摆放的商品需更有吸引力，吸引关注和触摸，从而使两者的销售量达成更高。
第五部分：购物未来学：全球商业的新模式
虽然购物是全世界的活动，但是我们的工作一直没有变，那就是摸清楚从巴黎到东京具有共性的东西，哪些是经久不变的，以及像视力，惯用右手和性别等生理要素在购物中所起的作用。要搞清楚什么在改变，以及为什么改变。
智能移动互联正在改变我们的认知，许多消费者渐渐相信，如果他们在互联网上找不到什么东西，那东西就一定不存在。然而你只要打个电话去求证一下，就知道这是多么容易被愚弄。消费者认为在他们购买之前，有别人提前检验了商品是个不错的主意，于是UGC的口碑营销成为高转化率的重要因素。网络在我们的生活中找到了自己的定位，并弥补了生活的缺失。
一些基本因素，如：人口密度，所在区域经济发达情况，天气等，造成了我们购物环境的不同，我们除了收集数据之外，还要对数据的含义进行合理的解读，并提出措施。
《顾客为什么购买》从购物学的角度提供了非常有价值的建议和指导，尤其对于商家改善购物环境，提升购物体验，优化购买流程，设计高效的促销活动等，有独一无二的实用价值。
针对书中内容的学习启发及结合店铺卖场实际痛点的思考，我模拟了卖场购物学的思维导图，试图从“设计”+“销售规划”+“运营”三个模块上去满足顾客行为的生物学常数，并希望能超越顾客的期望从而带来极致的体验感(惊喜)，你有兴趣和我一起交流与研究嚒?欢迎来撩!
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