收入对客户消费行为的影响

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一般认为,收入由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成。收入作为消费力的主要来源,无疑是决定客户消费行为的关键因素。一般来说,需求与收入呈正方向变动关系。当收入相对较少时,人们往往只能控制自己的消费欲望并减弱消费需求;相反,当收入高时,人们的消费需求也会增强。

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高收入客户与低收入客户在产品的选择、休闲时间的安排等方面都会有所不同。例如,外出旅游时在出行时间、交通工具以及食宿地点的选择上,高收入者与低收入者就会有很大的不同。可任意支配收入是指个人可支配收入减去维持生活所必需的支出和其他固定支出后剩余的收入。这部分收入是客户可以任意支配的收入,可以用于娱乐,也可以用于储蓄,是影响消费构成的最活跃因素。此外,未来收入预期也会影响客户的消费行为。如果客户认为自己的未来收入会增加,就会刺激消费支出的增长;如果他们预计未来收入会下降,就会引致消费支出的下降。

延伸阅读

需求的收入弹性

需求的收入弹性是指因收入变动而引起相应需求量变动的比率。

一般来说,高档食品、耐用消费品、娱乐产品等需求的收入弹性大,这意味着客户货币收入的增加会导致客户对该类产品的需求量有更大幅度的增加;而生活必需品需求的收入弹性较小,这意味着客户货币收入的增加会导致其对该类产品的需求量的增加幅度较小。

当然,有的产品需求的收入弹性是负值,这意味着客户货币收入的增加将导致客户对该产品的需求量下降。例如,某些低档食品、低档服装需求的收入弹性就是负值,因为客户收入增加后,其对这类产品的需求量将减少,甚至不再消费这些低档产品,而转向消费高档产品。

2.财产对客户消费行为的影响

财产既包括住房、土地等不动产,也包括股票、债券、银行存款、汽车、古董及其他收藏品等动产。财产是反映一个人富裕程度的重要指标,从长期来看,它与收入存在高度的相关性。然而,两者决不能画等号。具体到个体,高收入并不意味着一定拥有大量的财产;而拥有大量财产的人,可能是通过继承或投资获得这些财产的,其现在的收入不一定很高。即使其他条件不变,完全处于同一收入水平的两个人或两个家庭,所拥有的财产也可能存在非常大的差距,原因是其各自在消费和储蓄的模式上采取了完全不同的做法。

财产对客户行为的影响是:相对于有较少或很少财产的家庭,拥有较多财产的家庭将会把更多的钱用在接受服务、旅游和投资上。富裕的家庭一般处于家庭生命周期的较后阶段,由于特别珍惜时间,他们对产品的可获性、消费的方便性、产品的无故障性和售后服务的优质性等有着很高的要求,并且愿意为此付费。另外,富裕家庭的成员对仪表和健康十分注重。因此,他们往往是高档化妆品、皮肤护理产品、健康食品、维生素、美容美发服务、健身器材、减肥书籍和减肥服务项目的主要客户。为了保证身体和财产安全,他们还大量消费家庭保护系统、防火与防盗器材、空气净化器、保镖、各种保险等产品和服务。

3.支出对客户消费行为的影响

支出包括衣食住行等日常开支,以及医疗支出、子女求学和意外事故等的支出。当未来支出的不确定性上升时,人们就会捂紧自己的“钱袋子”。即使当前的收入并未减少甚至还在增长,但只要人们认为未来住房、医疗、教育、养老等存在种种不确定的巨额消费支出,自己可能失去现有的职位,或者收入难以继续增长等,就会引起消费信心不足。于是,人们便会压缩不必要的消费而增加储蓄,而这一过程最先抑制的往往就是对奢侈品和服务的消费。

4.受教育程度

不仅影响着劳动者的收入水平,而且影响着客户对产品的鉴赏力、消费心理、消费的理性程度以及消费结构。也就是说,受教育程度决定着人们是否会消费、消费什么、怎样消费等问题。一般而言,教育水平越高,其职位和收入就会越高,获取消费信息的途径也会越多,接受新事物也会越容易,消费态度也会越超前。

5.一方面,时间像收入和财富一样制约着客户对产品和服务的消费。

很多消费,如看电影、溜冰、钓鱼、打网球、健身、旅游等均需要时间。客户是否消费这些产品和服务,很大程度上取决于他们是否拥有可自由支配的时间。客户的可自由支配时间与非自由处置时间是一种此长彼短的关系。后部分时间越多,可自由支配或休闲的时间就越少;反之可自由支配或休闲的时间则越多。由于可自由支配时间或休闲时间减少,很多客户要求在有限的休闲时间里获得更大的满足和快乐,因此他们可能会更愿意出钱来获得享受。

另一方面,随着生活和工作节奏的加快,人们的时间压力越来越大。因此,众多以节省时间为目的的产品相继问世。最为典型的是微波炉和洗碗机,这两种产品投放市场后,受到了人们极大的欢迎。

一般来说,时间越紧张、越忙碌的客户对节约时间的产品就会越感兴趣,越愿意为此付费。人们乐于花钱买时间,以获得自由和享乐。例如,雇人照看小孩、清扫与整理房间、修剪草坪等均有助于客户折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征。

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