客户沟通技巧

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在自媒体时代,每个人都是一个广义上的营销员,每个人都需要懂得一些客户沟通巧技能。有的人在营销思想、观点、影响力,有的人在营销产品、方案和服务,本质上是一样的。

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国家领导人营销他/她的执政理念和治国方略。

下级向上司营销他/她的方案的可行性。

创业者向投资者营销他/她的创业计划的商业前景。

产品推销者营销他/她的产品与服务。

演讲者向听众营销他/她的思想和观点。

恋爱中的男女一方向另一方营销自己的人生态度和对对方的关注。

每个与我们打交道的人,都有可能成为我们的客户。当今时代,“客户沟通巧技能”,越来越成为人生的必修课程。

然而,众多人由于缺乏客户思维,缺少客户沟通巧技能,深感现实不太可爱,甚至觉得职场非常残酷。

不少领导干部,靠的仍是强权、霸道、行政手段……长此以往,官场生态不近人意,政令越来越难出“衙门”。

不少下级,靠的是所谓的一腔热血、“学好数理化走遍天下都不怕”的蛮干……不久就感叹职场“好冷”,

领导真难伺候。

不少创业者,一场接一场地向投资者去介绍自己的项目,苦口婆心,很遗憾由于他们根本不了解投资者的需求,于是忙而无果,错失创业良机。

不少营销人员,靠的是拼酒、低价、洗脚……几年下来,身体喝坏了,苦不堪言。

不少演讲者,靠的是“名头”、炒的是“概念”……人民大会堂的“听众”尚且还打瞌睡,其他的就更别提了。对牛弹琴不是牛错了,而是弹琴者需要懂得换位思考。

不少男男女女,由于一两句话没说到位、一点点小事没办好而引发分歧,甚至最后以分手告终,轻则错失良缘,重则对恋爱婚姻产生恐惧。

可见,懂得客户沟通巧技能,实在是太重要了。那究竟什么是客户沟通巧技能呢?

要用一句话来讲的话,就是要把自己的目标变成他人的需求。

国家政要,需知晓老百姓真正的需求。老百姓不需要“形象工程”,不需要“好大喜功”,而需要“有事可做”“有安全的饭菜吃”“有蓝天白云的环境”“有相对宽松的氛围”……美国总统特朗普之所以竞选成功,巧就巧在他把自己当总统的目标变成老百姓就业和生活的需求。其诺言实现如何?等待他的是总统任职期间民意调查的“考试”。

下级、创业者、产品推销者、演讲者、恋爱中人……首先需要清楚自己的目标,然后找到对方的“痛点”和真正的需求,在目标与需求的转换上下足工夫。概括起来说,客户沟通巧技能就是“强而不霸,弱却有心;沟通系统,细节感人;尊重差异,展示特色;角色明确,换位思考”。

俗话说:“想钓鱼,就要先知道鱼吃什么鱼饵。”同样,要想吸引客户,就一定要知道客户的心里在想什么,最需要什么。因此,在与客户沟通时,巧者需谨记一点:营销卖的不是产品,而是客户的需求!

德鲁克有一句名言:企业存在的目的就是创造客户。客户是企业最重要的外部环境,企业与客户几乎时时刻刻都在进行沟通。企业在与客户的沟通过程中,需要经过不断的调查以明确客户利益之所在,同时还要随时检验自己是否做到了与客户充分沟通。掌握了与客户沟通的巧技能,就可以提高沟通的效果。要想成功地获取客户的订单,就要善于分析、思考客户的购买心理和动机,进而探寻客户的真正需求。要知道,在客户购买行为的背后,往往会存在客户的某些特殊“感觉”。比如,一些人购车不是为了车子本身,他们可能是为了便利的感觉,为了身份的象征,为了成就感……这些都是所谓的客户购买“感觉”,而这些“感觉”的挖掘则需要通过沟通来实现。销售人员的任务,就是通过沟通发现客户的需求,进而将自己或组织的目标变为客户的需求。

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