客户购买的到底是什么

昨天跟一个好朋友微信聊天，大家有一个普遍的认知就是做电商准确说做亚马逊时间越久就会发现一个特别奇怪的现象-畏惧。

    畏惧的原因并不是竞争对手越来越多，恰恰是做的越久发现自己的认知越低级，就像一个井底之蛙。我前边也说过，我们跟专业的卖家或者说品牌相比，差距真的非常大，上次我说的我们连一个白底图都没有搞明白，很多人会觉得把老外夸的有点过分了，事实上我们跟人的差距远不止这一点。

    话到正题上，很多人觉得客户购买的是商品的价格、评价，所以大家做电商有相当大的一部分精力就是压缩供应链成本，想尽一切办法搞评价；对于一部分的客户来说是这样的，因为并不是所有的人都是所谓的高收入群体，当大家对于品牌的认同感没有那么强烈时，购物就成了一个模糊搜索的过程，能不能转化到自己的产品链接完全看的就是我们的产品排名。

    但是，如果我们一直的目标都是为了和别人做模糊搜索的竞争，就要面临几个比较大的问题，首先，垂直市场需求越大，竞争同样也越大，我们获取流量的成本要远远高于别人，尤其是那些已经形成品牌沉淀的商品，这就像当我们要去购买充电宝的时候，已经不会去直接搜索20000毫安充电宝，而是直接搜索anker或者anker充电宝，对于一部分客户而言已经把anker跟充电宝划了封号，即使其他卖家也在销售同等容量的充电宝，价格更低，也会同样选择anker。其次，当我们去跟这个品牌去竞争某些广告位资源的时候，我们会发现我们的转化率要天然低于品牌的转化率。

    品牌的养成过程是非常缓慢的，所以很多人开始去操作后台sponsor brand ads时，刚开始很难掌握好，有的卖家这两年应该也开始测试Amazon DSP，一般上来都有一个亏损的过程，亚马逊的广告销售经理会告诉你需要一个过程，实质上就是因为我们的品牌力还不够，所以做用户唤醒的时候往往成本过高。

    我一直比较崇拜的就是做手机品牌的宣发朋友，新品上市既需要做渠道，上平台，更需要做宣发，要做超级大量的垂直媒体评测，广告投放，并且还要最大化的占领潜在用户的消费心智，促使你去换一个手机，换一个自己品牌的手机。

   我们行业99%的卖家出新品的第一步骤就是刷，先把短期的转化率评价数搞上去，然后就是搜索广告和促销的狂轰乱炸，我们曾经跟北美省钱快报合作，除了超级低折扣的促销效果还可以外，价格稍微高一点的商品，基本上就不动了，但是他们跟大牌的合作效果却非常好，以前不太理解，后来慢慢意识到这个其实就是品牌力在用户心智上的差距体现。

    有的人会觉得，假如我们的目标市场就是小商品呢，比如9.99以内的各种小零件，各种DIY的小东西，这种花太高的成本去推广感觉不太划算，再说即使想花这个钱，未必能花的出去，我个人对于这种商品是这样思考的，如果单品的市场体量非常大的话，还是有必要去做相应的市场推广的，就像小米曾经出过一款螺丝刀套装，卖的量超级大，它的主要策略并不是投放搜索广告而是通过大量的自媒体软文来推广的，就像淘宝客一样，这些文章为这个单一商品带来源源不断的流量。另外一种就是完全没有可以推的点，但是市场需求非常大，做搜索广告大概率会亏，测评什么的又很少有人感兴趣。这个时候就要考虑如何发挥供应链的优势了，如果是我操作的话，我会大量备货，然后超低价开始，比如1.99开始直接打排名，不考虑短期是否盈利，低价对于相当多的人来说是不需要思考的，亚马逊的几个核心因素，历史销量权重，日销量，转化率都可以完美的解决，然后就是一美金一美金的涨价直到我们的目标售价和利润空间。

   不管是哪种方式，都有一个比较可悲的实际情况就是投入都不小，已经不是个人拿一两万可以soho的起来的。

   当我们想要赢得客户的选票-money时，一定要先考虑好为什么客户会选择我们，因为这个直接主导了我们接下来的推广思路。

   如果你对此有其他的思路，欢迎加我VX：tuobayong交流。如果你有比较有意思的产品，或者对于某些特殊产品有自己的观察也欢迎交流。